Cum sa convingi un client să cumpere

Personal, îmi place expresia de captură „Nu reinventeze roata.“ Și această „bicicleta“ numit „vânzare“ funcționează în mod corespunzător au un număr foarte mare de ani. În opinia mea umilă, profesia noastră - una dintre cele mai vechi de pe planeta (și, probabil, cea mai veche). Și schimba radical - bold (a se citi „prost“) soluție. Dar de ce nu îl putem îmbunătăți? De exemplu, schimbarea de locuri pe o mai confortabil, sau vopsea-l într-un albastru de culoare preferată. Poate chiar putem.

În primul rând, să ne uităm la dicționar Ozhegova.

• Sensul cuvântului „obiecție“: opinia argument împotriva ceva; de comun acord cu nimic.
• Cuvântul „îndoială“: lipsa de încredere în adevărul ceva, lipsa de o credință fermă în cineva ceva.

Deja în descrierea semantica cuvintelor vom vedea o mare diferență între cele două. Dacă vă amintiți cunoștințele mele nu sunt cel mai mare din PNL, atunci acești doi termeni - cuvinte-markeri care ne-am pus pe card, cu alte cuvinte - pentru experiența de viață. Și fiecare cuvânt învățat, ne determină o serie de emoții specifice, iar apoi definim un model de comportament într-o situație dată.

De exemplu, conjuncția adversativ „dar“ în vânzări, este acum schimbat în mod activ la cuvântul „și“.

• Andrew, ești o persoană bună, dar simțul umorului lasă mult de dorit.
• Andrew, ești un om bun, și totuși, simțul umorului lasă mult de dorit.

La prima vedere - este de două fraze aproape identice-sondare. Numai acestea sunt percepute destul de diferit. Respectiv A și comportamentele vor varia.

Urmatorul caz. Ați atins cu succes factorul de decizie intrat într-un dialog cu acesta, a trecut de stadiul de prezentări de produse, și el chiar ți-a cerut câteva întrebări. Totul pare a fi merge conform planului, pe care îl așteaptă cu nerăbdare să o victorie mică și auzi fosnetul mâini de bani. Când dintr-o dată când auzi un dureros familiar „scump“. Ce crezi, ce este? Obiecția sau îndoială?

• În cazul în care vânzătorul se opune la client, așa că nu a fost de acord cu el, și el trebuie să încerce să convingă. Aproximativ lanțul este construit ne-am bazat pe experiența noastră de viață. Care opțional experiență în vânzări. La urma urmei, primul disident ne întâlnim încă din grădiniță, și poate chiar mai devreme. Cel mai comun model de comportament în această situație - litigiul. Și pentru a argumenta cu clientul - aceasta este una dintre cele mai importante tabuurile în domeniul vânzărilor.
• În cazul în care clientul se îndoiește, atunci el ezită, iar noi trebuie să-l ajute să ia o decizie. Prin selectarea a doua opțiune, vom obține o imagine complet diferită. Acceptarea faptului că persoana în dubiu, nu urca într-un litigiu, vom încerca să-l ajute, să împingă la decizia corectă. La fel ca și copilul care face primii pași, sau prietenul timid la o fată îi plăcea. Și această dorință de a ajuta, va fi auzit vocea lui, gesturile și comportamentul în ansamblu.

Deci, de ce ar trebui să schimbe numele punctului de vânzare? Având o fluctuație a clientului de opoziție, l-am pus în rolul adversarului în disputa. Cineva se teme de aceste dispute, dar cineva este ca o cârpă roșie pentru un taur. Noi luăm cuvintele lui ca dezacordul nostru cu și încercând să-l convingă. Și pentru a pune punctul său de vedere ca singura adevărată. Ceea ce în cele din urmă afectează în mod negativ posibilitatea unui acord.

Și dacă decidem că un potențial client îndoieli, în acest caz, situația poate fi vizualizat destul de diferit. În primul rând, dacă sunteți la acest punct de vânzare, acest lucru înseamnă că o persoană interesată de subiectul apelului / întâlnire. Și nu încearcă să mă cert cu tine, el doar se îndoiește și pur și simplu nu sunt sigur încă nu au încredere pentru a da consimțământul. Și sarcina ta principală nu este de reasigurare și de ajutor. în scopul de a risipi îndoielile cu privire la persoana de la celălalt capăt al liniei / tabel. În plus, realizarea că încearcă să mă cert cu tine, ci pur și simplu pun la îndoială decizia - dă o anumită încredere în acțiunile lor. Sunteți de acord?

În cele din urmă, aș dori să rețineți că aceasta este doar opinia mea cu privire la această situație. experiența personală mele, greșeli și observații obținute pentru o modesta de patru ani în vânzări. Și nu încerc să pun opinia lor ca singurul drept și oferă doar o alternativă la ceea ce este scris în multe cărți. Toate succes și vânzări mari!

Andrew, vă mulțumesc pentru articol! Aceasta este întrebarea:

Cum crezi că managerul va fi capabil să funcționeze pentru vânzările viitoare previzibile efectua inteligență artificială? Din articol, am dat seama că aceste tehnici de vanzare, NLP, la care vă referiți, algoritmică sau poate fi ușor algoritmică. De asemenea, ne permite să transfere apelurile reci, și piese chiar mai dificile ale unui robot? Sau sunt eu greșit?

Abilitatea de a convinge clientul în beneficiul său de tranzacție, subliniind mereu individualitatea sa, și au capacitatea de a vinde.

Boris, bun venit!
Recunosc că o astfel de întrebare nu am așteptat. Și acest subiect este foarte interesant.

Deci, pe de o parte, ai dreptate. Aici există unele algoritmi. Și eu încerc să reprezinte o persoană, ca un mecanism de lucru. Șuruburi, buloane, piulițe, etc. Și dacă acest lucru judecat, este într-adevăr posibil.

Pe de altă parte, una dintre principalele probleme ale apelurilor la rece - este robotizat. Vânzări. Când unitatea este pierdut, iar ei sunt într-o voce monotonă, replicarea, astfel, robotul telefonic clientul încearcă să vândă ceva. Trebuie doar să ia în considerare factorul uman / experiență. În multe companii sunt acum utilizate în mod activ în loc de telefon solicită secretarilor aceleași / operatori. Iar dacă luați părerea mea - e enervant. Ascultați înregistrarea și faceți clic pe numerele. O chemare la rece este una dintre cele mai cool instrumente de vânzări, și înlocuiți-l cu AI-ul va fi foarte dificil.

Și totuși, în cele din urmă, cred că e posibil, dar nu în viitorul apropiat. Ar trebui să fie AI ca în filmele de science fiction. Singura diferență față de un om care ar trebui să fie exact ceea ce a făcut din fier, nu carnea.

O chemare la rece este una dintre cele mai cool vânzări unelte

O persoană poate cheltui banii pe 3 lucruri:

1. Faptul că este absolut necesar, el se duce la magazin, sau vine la Internet și caută ceva care este mai convenabil și mai ieftin să cumpere, atunci el apeluri la rece nu ajuta.

2. Faptul că poate fi necesar, dar poate nu, poate că nu știe ce este acolo și dintr-o dată trebuie să-l ofere să-l cumpere. Poate se va gândi la acest produs, dar omul nu a cedat la tratament psihologic va căuta informații din alte surse, și este sigur de a găsi cea mai bună afacere. În cazul în care managerul va fi capabil să-l convingă să ia bunurile, atunci persoana este cunoscută a fi într-o situație pierde.

3. Faptul că el nu are nevoie. Convinge o persoană să cumpere ceva ce el nu are nevoie, probabil, pentru acrobație seyloza în ceea ce privește creșterea profiturilor și a vânzărilor, cât și din punct de vedere moral? Ce crezi, ce se va întâmpla cu societatea dacă toată lumea va merge la marginea legii și să încerce să înșele absolut toată lumea din jurul? Prieteni, părinți, copii, co-lucrătorilor? Sau spune, de a vinde bunuri care nu sunt necesare, asigurați-vă că este corect nu este inselat?

Alexander Melnikov scrie:
Ce crezi, ce se va întâmpla cu societatea dacă toată lumea va merge la marginea legii și să încerce să înșele absolut toată lumea din jurul? Alexander Melnikov scrie:
În cazul în care managerul va fi capabil să-l convingă să ia bunurile, atunci persoana este cunoscută a fi într-o situație pierde. Alexander Melnikov scrie:
Cred că nu este foarte etic și foarte aproape de fraudă.

Alexander, ai o idee ciudată de vânzări. La toate punctele, definiți ca vânzări de fraudă. Uită-te la el dintr-un alt unghi.

Ce este de vânzare? Această tranzacție sau barter / înlocuirea unui echivalent cu un alt mod opțional în numerar. Fiecare persoană începe să vândă din primele lor cuvinte în viață. Atunci când un copil vrea ceva, părinții cere este „meritul“. comportament bun, sau un simplu de spălat vase de curățare. Este, de asemenea, aproape de fraudă?

Cu varsta, obiectivele devin mai dificile. Și omul încearcă să se adapteze la mediul lor ca să spunem așa)
Și apeluri la rece nu servesc ca o modalitate de a înșela oamenii (în înțelegerea mea), ele oferă un beneficiu reciproc. Iar cel care oferă cele mai bune condiții - câștigă. La urma urmei, în cazul în care o persoană care nu are nevoie de nimic, el are propriile sale furnizori, etc. nu a fost de acord?

în principiu, dreptul de „scara de vânzări“ curs obiecții de cost și indecizie de muncă, dar ceea ce despre alte etape „scara de vânzări“?

Andrew Mertsalov scrie:
Ce este de vânzare? Această tranzacție sau barter / înlocuirea unui echivalent cu un alt mod opțional în numerar. Fiecare persoană începe să vândă din primele lor cuvinte în viață.

A nu se confunda cu contorul de vânzări clasic sau magazin on-line cu un apel pe care nu vă așteptați și nu au ordine.
Dacă aș face acest lucru este necesar, mi se pare că am cumpăra și profitabile. Am o mulțime de alternative în timpul căutării. Dar când am primit un telefon de o persoană necunoscută și oferă constant să-l cumpere, nu contează, am nevoie de ea sau nu, în această situație, eu sunt în nici o alternativă la poziția pe care doriți să-mi răspundă chiar acum! Psihologie știință lucrează împotriva poșeta, agenții de vânzări au o grămadă de moduri de a atrage banii mei. La un capăt al omului obișnuit de sârmă pe stradă, iar pe de altă parte un psiholog cu experiență, și care va câștiga această „luptă“ este încă necunoscut.

De aceea, cred că acest mod inacceptabil, deși în ceea ce privește Codul penal legal.

Alexander Melnikov scrie:
A nu se confunda cu contorul de vânzări clasic sau magazin on-line cu un apel pe care nu vă așteptați și nu au ordine.

Nu sunt de acord. Am descris deja încheierea tranzacției. Acesta este - un fapt.
Și ai descrie opțiunile cu privire la modul de a veni la ea. Însăși procesul de vânzare implică o căutare de beneficiu reciproc. În cazul în care partea administratorului este clar, atunci, pentru client este necesar să se găsească. Acest sens.

Și dacă încerci să vtyuhat ceva după eșecul dumneavoastră - a face cu un prost, care pierde timpul. HZ Primele cuvinte descrie scopul apelului și clientul decide dacă are sens să continue să vorbească. Și dacă, după eșecul de la începutul vânzărilor continuă vtyuhivat din nou, el - idiot. IMHO

Bună poziție, care are loc pentru a fi, mai ales dacă te ajută.

Pentru mine, doar etapa de obiecție, care ne permite să arate încă o dată beneficiile pentru clienți înainte de cumpărare.

Dmitry Fedorov scrie:
în principiu, dreptul de „scara de vânzări“ curs obiecții de cost și indecizie de muncă, dar ceea ce despre alte etape „scara de vânzări“?

Salutări!
Alți pași în același interes, ele pot fi dezasamblate în sute de „pași“. Pe acest subiect există o mulțime de cărți. Apoi am făcut că mai devreme în ochii lui nu a venit peste.