Cum de a controla managerul de vânzări de la teorie la practica
Practica arată că nici una dintre aceste opțiuni de control nu funcționează. Dacă vom controla fiecare pas al angajatului, noi, în primul rând, petrec mult timp pe ea, și în al doilea rând, privarea angajatului de orice inițiativă. El nu vrea să inventeze ceva, pentru că el știe că încă va verifica și să dea mâinile. A doua opțiune - pentru a face controlul ex post facto, la sfârșitul luni de muncă, de asemenea, nu dea roade, ca și controlul efectiv, și nu, este doar de fixare rezultate.
Deci, trebuie să alegeți opțiunea de mijloc - monitorizarea zilnică a rezultatelor.
Dar, în ziua în care managerul de vânzări nu poate vinde nimic? Desigur. Chiar mai mult de spus, el nu poate vinde nimic pentru o lună sau două, iar în unele întreprinderi și pentru anul din cauza ciclului de tranzacție pretutindeni diferite. Dar aceasta nu înseamnă că este imposibil să se controleze rezultatele zilnice ale managerului. Cum de a face acest lucru?
Rezultatul procesului și
Mai întâi de toate definesc ceea ce este rezultatul, și că este procesul.
Rezultatul - o realizare concretă în restul zăvorul la rezultatul final.
Procesul - un act fără a se înregistra rezultatul pentru perioada și fără desemnarea etapelor rămase.
Rezultatul: astăzi am descărcat camioane de pietriș 1/5. 4 mai multe zile în acest mod și am terminat de descărcare.
Procesul: Azi am fost de descărcare de pietriș. Multe neîncărcat, dar mai sunt multe altele.
Pare ridicol, dar cei mai mulți manageri furnizează rapoarte cu privire la munca lor este în al doilea format:
„Oh, am astăzi o zi rece. Două negocieri și ambele sunt aproape gata să cumpere. "
„Proiect foarte afoot La naiba pentru un milion.“
„Sunt de negociere cu ei timp de 3 luni, luna aceasta ei vor cumpara.“
Sună familiar? El Însuși se confruntă cu mai multe ori mai mult decât atât foarte devreme în cariera sa atât de apreciat activitatea ca un manager de vânzări.
Controlul unor astfel de „rezultate“ se reduce la o formală, deoarece este imposibil să le evalueze și aproape nici un efect asupra rezultatului real. Ce ar trebui făcut pentru a oferi managerilor de cont într-un anumit format? Este foarte simplu .... elimina obligația de a furniza rapoarte. Nu are nici un sens pentru a da managerilor să completeze rapoartele pe care le scrie acolo propria atitudine subiectivă a unei anumite tranzacții și vânzări, în general. Monitorizaøi cu regularitate nevoie doar de valorile măsurate ale canalului de vânzări. Și manageri pentru a realiza un singur lucru - activități de fixare cu clienții.
De la teorie la practica
Împărțim etape de vânzare. De exemplu:
- 1. Randamentul DM;
- 2. Expresia de interes;
- 3. Scopul reuniunii;
- 4. Pregătirea specificațiilor tehnice;
- 5. Pregătirea ofertei;
- 6. Adoptarea condițiilor;
- 7. Semnarea contractului.
Managerul ar trebui să stabilească singura acțiune pe care el a făcut cu clientul și etapa în care acțiunea este. Și capul numai înregistrările câți clienți pe ce pași sunt. În cazul în care zi pentru a adăuga 10 clienți la etapa 1, aceasta înseamnă că managerul a făcut 10 apeluri la rece eficiente. Dacă a existat încă 10 clienti muta de la etapă la etapă, apoi a efectuat lucrări suplimentare cu 10 clienti. Noi înțelegem impactul unui manager, deși el nu a făcut încă o singură vânzare. El este tot mai mulți clienți muta spre finală. Este ca un joc de table. Nu este nevoie pentru a obține închis pe un anumit cip, aveți nevoie pentru a muta toate jetoanele la final. Numai un manager în acest joc are avantajul, el poate introduce mereu noi clienti cip în joc.
Un cap de control:
- Numărul de clienți în activitatea;
- clienții care se deplasează în viteză în etape;
- Pași clienții „blocat“.
Managerul nu pregătește orice rapoarte, acesta funcționează doar cu clienții, și liderul on-line vede performanțele sale intermediare și poate prezice rezultatele muncii sale.