vânzare la rece
Fiecare companie vrea să crească vânzările sale, dar piața este de obicei deja în uz și pentru o lungă perioadă de timp divizată și există doar un singur instrument pentru a obtine clienti noi - de vânzare la rece.
Ce este o vânzare la rece
Caracteristici de vânzare rece
Diferența principală din vânzările de rece cu clienții cald este dificultatea de a stabili contactul cu clientul. Dacă lucrați ca un magazin, atunci sunteți maestru și oaspeți client. Clientul a venit inițial, astfel încât nu există interes. În apeluri la rece tot drumul, te face un apel, fără nici imagina cineva ridică receptorul. La celălalt capăt poate fi, în calitate de secretar și CEO. În același timp, swami nu doresc să atragă atenția și interesul clientului este foarte dificil. Vânzătorul trebuie să aibă atât de multe competențe și de a înțelege marketingul AIDA.
Un rol special în script-ul de vânzări la rece de asteptare ia. Pe cât de bine ați făcut un modul de discurs depinde de succesul afacerii. Există cu siguranță, vanzatori individuale de la Dumnezeu, care sunt capabili să vândă doar vorbind cu clientul. Dar, dacă aveți un departament mare, are nevoie de un script gata, care vânzătorii vor cunoaște pe de rost. În toate celelalte vânzări, vânzătorul are o mulțime de oportunități de a face o greșeală. În apeluri la rece orice eroare conduce la faptul că conversația este întreruptă și totul începe din nou.
Următoarea etapă importantă de pregătire pentru un apel la rece - acest lucru cu atenție pentru a afla produsul și concurenții săi. vânzare la rece nu tolerează amatori care se bâlbâie, balbai și răspunde la întrebări nesiguranța. În cazul în magazin, clienții sunt obișnuiți cu incompetența de vanzatori, nu există nici un vânzător de incertitudine conduce la încetarea apelului.
De la un vânzător angajat în vânzări rece este necesar un nivel ridicat de stres. De-a lungul timpului vânzătorul comite apeluri la rece aude zeci de eșecuri, nu mai puțin frecvente într-un mod grosolan. În acest caz, vânzătorul, în funcție de specificul vânzărilor. poate acoperi mai mult de 100 de apeluri pe zi. Pentru fiecare client nou pentru a comunica la fel de pozitiv cum trebuie să fie în măsură să tune în fiecare apel, ignorați eșecurile și să nu cedeze în fața emoțiilor. Persoanele care lucrează în frig trebuie să aibă bile de oțel.
Companiile care practică apeluri la rece, uneori, departamentul de vânzări este structurat după cum urmează: un furnizor face un apel la rece, și negocierea achiziționarea unui alt angajat deține. De multe ori, tranzacția se face numai în persoană la sediul clientului. Dar există, de asemenea, o opțiune care întreaga tranzacție de la primul contact până la finalizare poartă același angajat. În acest caz, vânzătorul este obligat să efectueze bazei de clienți cu atenție, nu este la fel de ușor cum pare la prima vedere. Pentru că după ce un angajat poate dura mai mult de o mie de clienți pe lună. Pentru testarea și contabilizarea acestora o serie de clienți trebuie să utilizeze CRM. Mai ales acest lucru este important pentru șeful de departament și de afaceri în ansamblu, deoarece vânzătorul va pleca mai devreme sau mai târziu, dar datele trebuie să rămână în companie. Mai mult decât atât, ele trebuie să fie într-o formă ușor de înțeles, astfel încât vânzătorul următoare poate lucra eficient cu ei.
obiecții false apeluri la rece
În apeluri la rece o atenție deosebită trebuie acordată o astfel de etapă ca de lucru cu obiecții. Faptul că rezultatul a specificității de mai sus descrisă de vânzări rece este o comuna clienti obiecții false. Potențialul cumpărător, își dă seama repede că acum el va vinde și a spus datoria fraza, ceva de genul: „avem totul.“ Trebuie remarcat faptul că această frază elimină imediat toți vânzătorii slabi și lipsiți de experiență. Vânzător puternică va continua să lucreze și el va avea o șansă de a vinde.
În mod ideal, face un script apel la rece, astfel încât clientul nu a avut o șansă de a utiliza obiecțiile false, ar trebui să vină cu un episod bun pentru stabilirea de contacte. Dar, ca să nu vină, este încă o parte din clientul va apăra. Prin urmare, răspunsurile la aceste obiecții comune:
- Avem totul;
- Noi nu sunt interesați de nimic;
- Sunt foarte ocupat;
- Toate deciziile sunt luate de către șeful / soț / frate / iad, etc.
- Apelați o săptămână
- Nu voi cumpăra nimic
De fapt, îndeplinirea unor astfel de obiecții cel mai important lucru este de a nu pierde spiritele bune și nu pentru a reduce presiunea. Obiecția are doar o singură bază - nu sunt interesante pentru client, și el nu vrea să-l vândă astăzi. Prin urmare, este important de a genera interes, acest lucru se poate face doar în detrimentul ofertelor interesante, sau carisma personală.
Palnie apeluri la rece
Dacă faci apeluri la rece. Apoi, mai devreme sau mai târziu, va fi capabil de a prezice cu ușurință rezultatele lor. Ca și în restul vânzărilor, totul este supus pâlnie de vânzări. Din cele 100 de apeluri:
- Scoateți tubul de doar 70
- Veți fi capabil să intre în contact cu numai 40
- 20 Numai tu va fi în măsură să prezinte produsul. Soskochat rămase pe identificarea nevoilor
- 10 interesat de produs, dar există motive pentru care nu pot cumpăra astăzi
- 3 a fost de acord să cumpere
- 1 bani tradus
Firește, pâlnie exemplară și va trebui să facă propria. Care este canalul de vânzare? În primul rând pentru a evalua eficacitatea agentului de vanzari, cei care sunt rezultativen scăzută nu ar trebui să li se permită să lucreze. O astfel de bază angajat pradă, care este limitată.