strategia de vânzări
Indiferent de ceea ce compania (producția de televizoare, de culoare, vânzarea de umerașe), tu ca CEO-ul pentru a forma o strategie de vânzări, trebuie să răspundă la următoarele întrebări:
- Ce probleme de client face compania (care îndeplinește nevoile produselor dumneavoastră);
- în ce preț gama de lucrări companiei.
Ce probleme de client rezolvă companie
Pentru a satisface orice nevoi ale clienților activități ale companiei au concentrat - o chestiune de principiu. Acesta trebuie să fie luate în considerare din două părți:
- ale căror probleme sunt rezolvate de către companie;
- Ce probleme de client rezolvă.
În cazul în care sarcina - dezvoltarea companiei si obtinerea de profit maxim pe termen mediu și pe termen lung, este necesar, în primul rând pentru a pune soluția la problemele clienților lor. Adică, să înțeleagă că sunteți în stare să facă pentru client, astfel încât el ar putea spune, de exemplu: „Acum nu va avea probleme cu comunicarea,“ sau „Eu știu unde pot cumpăra întotdeauna pantofi de calitate,“ sau „Aici nu am fost înșelat “. La urma urmei, cumpărătorul se simte întotdeauna să vrea să-l câștige, sau să încerce să-și rezolve problemele. De exemplu, dacă mă duc la spalatoria auto și a vedea ce am venit cu o mulțime de defecte, știu că vreau doar să numerar. În acest caz, cu atât mai mult mă duc acolo niciodată nu va veni înapoi.
De ce strategia de lucru
Cu cat comunica cu personalul, inclusiv cu personalul de producție mai mult, cu cât vorbești mai mult despre obiectivele companiei și împărtășesc viziunea asupra rezultatului final, cu atât mai mari se întoarce. Oamenii trebuie să știe ce este scopul muncii lor, să înțeleagă de dragul a ceea ce ei petrec majoritatea vieții lor. Dacă această înțelegere nu este, atunci nu trebuie să se aștepte o atitudine responsabilă de a lucra.
Spune Catherine Bryukhanova - director al hotelului "Gloria", Irkutsk
Vrem să ajungă la oameni cu nevoi diferite, astfel încât fiecare dintre hotelul nostru are caracteristici speciale. „Gloria“ este proiectat pentru un public de afaceri - cei care vin într-o călătorie de afaceri și vrea să-și rezolve treburile, relaxați-vă. Acesta este un hotel liniștit puțin în centrul orașului. Fiecare oaspete al nostru, știm de vedere și după nume. La urma urmei, noi, în contrast cu marile hoteluri, își poate permite o astfel de abordare, și este să-l să parieze.
Încercăm să păstrăm întotdeauna în funcție de caracteristicile individuale ale clienților. De exemplu, unul dintre oaspeții noștri preferă foarte fierbinte (numai fiert) ceai și bea mult - după ce a aflat despre ea, am adus în sala de ceai. Dar, având în vedere dorințele clienților, personalul hotelului nostru nu încearcă să fie intruziv și nu dictează reguli, ci numai pentru a rezolva problemele care apar la un anumit invitat.
„Gloria“ Hotel este un membru al asociației „Baikal Visa“ (o rețea de hoteluri și restaurante). 20 de persoane lucrează în cadrul companiei. Hotelul oferă - 12 camere. Principalul avantaj competitiv este abordarea individuală a fiecărui client.
La ce preț face compania
Aș individualizeze trei categorii principale de preț (a se vedea piramida de vânzări.):
Foarte des, directori de vânzări reduce toate problemele la prețul mărfurilor, argumentând că prețurile ridicate sperie clienții. Dar este - una dintre cele mai grave greșeli în abordarea de vânzări. Problema prețului atunci când organizația competentă a serviciului de relații cu clienții merge de la marginea drumului, deoarece pot exista mai multe motive pentru care oamenii cumpara ceva (a se vedea. Motive pentru a cumpăra). De exemplu, mă duc la un restaurant, de plată de 600 de ruble, și îmi pare rău că le-am plătit. Cu toate acestea, într-un alt restaurant am cheltui cinci mii și nici un regret. În primul caz nu satisface nevoia mea de 600 de ruble, iar al doilea - îndeplinesc cel puțin cinci mii, și eu sunt dispus la o parte cu o cantitate destul de mare, pentru că am înțeles - că merită.
Astfel, toate criticile angajaților dumneavoastră este prețul ridicat nu are nici o bază. Acest lucru este echivalent cu a spune că toată lumea ar trebui să meargă la „Oka“, pentru că este cel mai ieftin. Și aici apare o altă întrebare: ce vom vinde - „Oka“, „Mercedes“ sau „Bentley“, adică, în ceea ce gama de preț face compania?
Motive pentru cumpărarea
* Lux (Eng.) - luxuri
segmentul de preț redus
segmentul de preț redus este caracterizat prin cel mai mare număr de bunuri vândute și cel mai mic pret pentru fiecare. Principalul avantaj competitiv al companiilor din acest segment - prețul. Activitatea lor de succes se bazează în principal pe munca competente cu furnizorii. Principala sarcină - economii maxime de costuri. Prin urmare, organizarea de afaceri necesită o procese de afaceri bine pus la punct, descrieri extrem de precise de locuri de muncă. Este un fel de bandă transportoare, în cazul în care nu vă administrați procesul decât oamenii. reducerea costurilor, va reduce costul salariilor personalului. De aceea, trebuie să înțelegem că angajații ar fi un nivel adecvat cifrei de afaceri a personalului - de mare, posibilitatea de furt și alte încălcări. Prin urmare, o atenție deosebită trebuie acordată disciplinei muncii. Costurile ar trebui să fie de a stabili căutarea constantă pentru noii angajați.
În acest segment, în cazul în care prețul este o condiție determinantă pentru supraviețuire, este important să avem un puternic departament de finanțe.
Spune Andrey Varena - Director al "Inplast", Kharkiv
Prin urmare, principala sarcina noastră - pentru a crea un produs ieftin, de înaltă calitate și să iasă cu el în rețeaua de vânzare cu amănuntul. Aceasta este să stea pe un raft de lângă mărcile bine cunoscute și de a le depăși cu ajutorul prețurilor.
Premium Class
„Premium“ segment este caracterizat printr-un număr mic de produse vândute la cel mai mare ofertant. Principalul avantaj competitiv aici - imaginea.
Sarcina principală pentru companiile din acest segment - pentru a găsi un produs de calitate exclusivă (crearea unor servicii exclusive). De asemenea, este necesar să biroul companiei situat în zona de prestigiu; fi costisitoare pentru a aranja locul de vânzare (magazin, magazin), pentru a alege un înalt calificat (în funcție de direcția activităților) personalului.
Segmentul de masă
Competitiv în segmentul de preț de mijloc, precum și în jos, cu condiția un proces de afaceri atent luate în considerare în care afacerea dvs. funcționează ca o mașină. Dar departamentul de personal (personal de birou) trebuie să ducă acest umaniza mașină: este necesar să se dezvolte un program de loialitate pentru angajați (stimulente financiare, nefinanciare, ținând seama de avizul fiecărui angajat, etc ...) [O selecție a publicat în revista „Directorul general al“ articole și materiale cu privire la problemele de motivație veți găsi în colecția tematică a „Motivație“]. În cazul în care compania dumneavoastră este în segmentul de preț de mijloc, aveți nevoie de un departament de marketing puternic, efectuarea în mod continuu de cercetare de piață, în căutarea de idei noi. Costul pentru a construi sistemul, astfel încât fiecare angajat a fost implicat în căutarea de idei noi (în exploatare, în formarea de pachete alimentare, în crearea imaginii) [gestionarea idei noi și noi proiecte dedicate colectării tematică a materialelor „noi proiecte“]. Este pentru o anumită perioadă de timp vă va oferi posibilitatea de a rămâne în fața concurenților.
Profesioniștii care lucrează cu clienții trebuie să fie pregătite cu atenție și selectate. Dar este important să se înțeleagă că, în segmentul de preț mediu, nu se poate baza numai pe profesioniști cu înaltă calificare (costurile în creștere). Prin urmare, este necesar să se facă un pariu pe personalul în creștere. Sarcina ta principala - pentru a minimiza cifra de afaceri de personal. Trebuie reamintit faptul că succesul companiei în acest segment se bazează pe activitatea nu numai cu furnizorii, dar cu cadre pentru a construi o echipă și țineți-o. Este necesar să se orienteze corect angajații. Ei trebuie să trăiască interesele clienților (Compilation „Client“). În cazul în care un angajat are drept scop numai pentru a mulțumi superiorul său, iar acest lucru depinde de salariul său, bonus, cariera, el nu va fi capabil să lucreze eficient cu clienții. Ca rezultat, va avea de suferit compania dumneavoastră.
Spune Roman Moskvichev - Directorul general al "MOIDODYR" Belgorod
Lucrăm în segmentul de preț de mijloc, care se aplică în mod periodic de dumping pentru întreaga gamă în magazine selectate, sau pe produsele selectate din întreaga rețea. Acest lucru face posibil pentru a rezolva problemele de războaie locale competitive și să mențină imaginea de magazine cu prețuri accesibile.
Principalul avantaj competitiv al companiei noastre este activ strategic - zona de cumpărături într-un locuri foarte aglomerate disponibile în majoritatea populației regiunii Belgorod. Acest lucru este într-adevăr un mare avantaj, deoarece locatia magazinului - unul dintre factorii cheie pentru succesul în industria de retail a bunurilor de larg consum. În plus, este o resursă rară (număr de locuri de cumpărături atractive limitat), ceea ce este important pentru o competiție de succes. Cu toate acestea, toate acestea este inutil în cazul în care societatea este în imposibilitatea de a gestiona rețeaua de magazine de acest format. O recrutare si selectie de personal, formare, control și sistem de stimulare calitativ - și anume excelență în managementul permite companiei noastre să ocupe o poziție de lider în regiunea Belgorod pentru a ajunge la consumatori.
După o gamă largă și stabilă, servicii de înaltă calitate, eficiente de promovare, preț rezonabil - o condiție prealabilă pentru orice companie care dorește să opereze pe piața noastră, ci prin ei înșiși, acești factori sunt avantajele competitive nu pot fi. Ele sunt ușor de a cumpăra sau copie. Brand care este de încredere, ar putea fi considerat un avantaj competitiv, dar acest factor este absolut inutil în cazul în care societatea nu are acces adecvat la segmentul țintă.
„MOIDODYR“ SRL este formată din 14 magazine specializate „MOIDODYR„de vânzare de produse de uz casnic, parfumuri si cosmetice. zona Magazine de 30 pana la 60 mp. m de lucru în Belgorod și 11 centre regionale ale regiunii Belgorod.
Spune Valery Butyrin - director general al companiei "medovarni Siberian", Irkutsk
strategia de vânzări, în opinia mea, depinde de tipul de companii. Convențional, aceste activități pot fi împărțite în două categorii: producție și distribuție.
Distribuitor de mare și nu contează că va vinde. El studiază fie cererea și alegerea opriri pe un produs care se vinde bine, fără nici o cercetare preliminară are un pachet mare de titluri, din care ceva „muguri“, dar ceva - nr. sarcina distribuitor - pentru a răspunde la schimbările pieței rapid și să se adapteze la ea. Principalul avantaj competitiv - flexibilitate.
Producator, dimpotrivă, este dificil să se ia în considerare evoluția pieței, este mult mai puțin mobil. Sarcina lui - pentru a determina inițial, ce produse vor fi în cerere pe termen lung, la capacitatea maximă de producție a fost încărcată. Spre deosebire de formator de piață de distribuție ar trebui să fie legislatorului: pentru a găsi noi nișe, creând valoarea bunurilor, pentru a spune ceea ce consumatorul are nevoie. Eu cred că este aceasta (mai degrabă decât să răspundă la fluctuațiile pieței) și au o poziție producător câștigătoare. De exemplu, am ales pentru a selecta o nișă îngustă, cu cerere nesatisfăcută (producția de mied). mied de piață (miere de hamei) este acum la stadiul de formare, și sperăm să aibă locul său de drept în acest segment.
„Medovarni Siberian“ Ltd. este angajat în fabricarea băuturilor răcoritoare. In prezent, compania dezvoltă o nouă direcție - producția de mied.
Colegiul de redacție al „director general“
Viktor Kabanov - Director General. Ltd "Lydia & Co", Lisichansk (Ucraina).