Strategia de negociere, tactici și reguli

BobrMudr.ru - Cel mai bun forum de psihologie

Negociere: strategie, tactici și reguli. Efectuarea negocieri dure

Pe capacitatea oamenilor de a negocia depinde foarte mult: nivelul salariului, relațiile cu superiorii și colegii, se deplasează în sus pe scara carierei, dezvoltarea profesională, bunăstarea familiei, de lucru confortabil și condițiile de viață. Undeva trebuie să fie loial, undeva - exigente. Cum să o faceți mai bine?

strategia de negociere

Primul pas strategii de negociere. În mod clar se definesc negocierea obiective, făcând distincție între ele în trei grupe: pe termen lung (care au drept scop atingerea idealului), probabil (nu atât de accesibile pe prima încercare, dar de preferat) și obligatorii (care urmează să fie realizate în orice caz). De asemenea, pregătiți-vă pentru răspunsuri standard la posibile obiecții.

Pasul două strategii de negociere. Fii loial ... în favoarea lor. Acest lucru înseamnă că trebuie să urmeze strategia: „Dacă sunteți de acord cu condiția A, atunci aș fi de acord cu condiția B“. Astfel, ambele părți vor compromite mod. Iar acordul final va fi acceptat de „concesii“ de fiecare dintre participanții la negocieri. Ca rezultat - toate pentru a câștiga.

Pasul trei strategii de negociere. La momentul finalizării negocierilor în mod necesar muta cu voce tare rezultatele din toate punctele asupra cărora sa ajuns la un acord. Acest lucru din nou, va ajuta la evitarea neînțelegerilor și neînțelegeri. Bine dovedit și o confirmare scrisă. Oricum, asta e modul în care oamenii vin prezbit și de afaceri.

Reguli negocieri

În timpul negocierilor pot fi importante în fiecare detaliu. Dacă nu intra în detalii adânci, apoi, la sfatul experților din industrie, este necesar să se concentreze asupra celor zece cele mai importante reguli care afectează rezultatul negocierilor.

1) Bani - care devine cât de mult adversarii tăi sau pierde, ca urmare a negocierilor (principiul de returnare materiale și win-win situation).

2) Timp - durata negocierilor, pe baza importanței subiectului (dar care este dispus să investească timpul său, ocupat și adversarii libere).

3) Cunoașterea și posesia de informații - cunoștințele personale, nivelul de pregătire și, în consecință, „valoarea“ a obiectului.

4) Vedere extrem de clară a obiectivelor - ceea ce doriți să realizeze de negocieri și formularea clară.

5) cunoașterea exactă a limitelor posibilităților sale, și este limitele admise - aceasta include, de asemenea, posibilitatea de a ieși din orice situație neprevăzută, flexibilitatea de spirit și loialitate față de adversar, inventivitatea.

6) Gradul de conștientizare de altă parte - să cunoască intențiile ei și obiectivele finale, punctele forte și punctele slabe. În cazul în care mai mulți adversari, este important, precum și informații cu privire la diferența în punctele lor de vedere.

7) planificarea linie și dezvoltarea comportamentului lor atunci când negociază.

8) Timp de vorbire nu neagă nimic și totul: cu maruntisuri si detalii minore sunt de acord, poziția fermitate important doar pentru tine.

9) Nu cred că, dacă te duci un câștigător sau perdant al discuțiilor - să-și exercite mai multa incredere in succesul ei.

10) Controlul special emoțiile, nu cad pradă provocări Frank, nu merg pe despre sentimentele și păstrați-vă în mâinile lor.

• unul care are o marjă de timp mai lung pentru negocieri (de exemplu, cât de mult poate cheltui pe ele, fără a compromite tine si afacerea ta ..), are un mare avantaj față de celălalt;
• cel care are mai mulți bani, se află pe o poziție mai înaltă în raport cu adversarul (adică, în orice caz, trebuie să fie de acord cu el și să asculte opinia sa, mai ales dacă sunt dependente financiar de el ..);
• cineva care este flexibil în termen de motiv, într-o victorie mare (loialitatea sa fie „complet“ dincolo de limitele si conventionale - care este criteriul pe care ghidat îți spui și restul „stop“ în negocieri);
• cel care stie ce poți sacrifica adversarul tău, primind în schimb dorit, cât mai aproape de țintă (concesiunea din partea ta ar trebui să fie în detalii, și câștigătoare - în fapte importante).

Efectuarea negocieri dure

Dacă trebuie să poarte negocieri dure, trebuie să fii pregătit mental pentru ei și de a construi propria strategie. până la cel mai mic detaliu, astfel încât să nu ajungă pe momeala adversarului sau nu lăsa cu nimic.

Strategia de protecție în gestionarea negocierilor dure. Pentru aceasta ar trebui recurs la numai atunci când știi inițial adversarul tău este mult mai puternic decât tine - și psihologic și emoțional și profesional. Pentru a face acest lucru cu precizie în sine remedia parametri, sub care „chiuveta“ nu se poate. Ca regulă generală, sunt în curs de desfășurare negocieri dure cu autoritățile și reprezentanții autorităților. Conform acestei linii de conduită sunt ușor de recunoscut oameni de afaceri care sunt incredibil de puternice în materie comercială, dar modul în care negociatorii slab, în ​​comparație, de exemplu, cu politicieni. Atunci când o strategie defensivă discuții sunt, de obicei, a avut loc în mod pașnic și fără conflict deschis.

Strategia napadeniyapri desfășurarea de negocieri dure. Este important să se capacitatea de orientare instantanee și redare fără cusur o decizie. Conflictul din ea te doar pe o parte, astfel încât o coliziune frunte - strategie profitabilă. Acesta forțează adversarul să-și piardă controlul asupra situației și dă negociator pentru a obține frâiele de control și presiune emoțională. Deci, cealaltă parte poate începe chiar de a face greșeli, pe care le folosești în avantajul lor. De obicei, acest comportament este tipic în timpul dezbaterii. O pereche de fraze cu sânge rece și echilibrate din partea ta - și „inamic“ stropire literalmente saliva și vine de la furie, în imposibilitatea de a argumenta calm și rațional. El vorbea incoerent, și o mulțime de prisos, se uită în ochii altora este inconsistente. Tu, atent și calm, în ciuda trecutul său om prudent și moral pur.

Tactici de negociere

oglindire o tactică în negocieri. Răspunsul în același adversar, ea „trimite“ tu, pozitiv - la pozitiv, negativ - la negativ. Utilizat în cadrul negocierilor privind statutul de adversari egale.

tactici Poddakivanie în negocieri. De fapt, pe tot parcursul procedurii de conciliere. Este caracteristic de conversație superioară și subordonat precum și broker care doresc pentru a obține o mai bună înțelegere.

Tactică la negocierea aderării. Ea - oferind asemănării lui adversarul să-l: a generalitatea opinii, poziție, poziția, bunăstare, interese și alte lucruri. Pătrunde încrederea lui și convinge de beneficiile de ceea ce doriți să realizeze.

Zabaltyvanie tactici în negocieri. Aceasta tehnica sunt acum de rețea de marketing și manageri pentru a promova. Adversarul nu are timp să deschidă gura, și așa cum este propus deja să-i o marfă, în jurul valorii de acord cu un străin.

BobrMudr.ru - Cel mai bun forum de psihologie