greșeli de vânzare și script-uri de apel la rece

Din experiența noastră, am identificat cele mai frecvente greșeli în vânzarea la rece.

1. Impresionant fiecare eșec

Managerul poate dori să reflecteze asupra eșecului fiecărui apel la rece. Clientul „nu“, chiar dacă, uneori, exprimată într-un mod grosolan - nu este un motiv pentru a pe termen nelimitat „plânge“, rezultatul și să ia o pauză de reflecție. Uita si mergi mai departe.

2. Nu au un scenariu de apel „la rece“

3. Vindem persoana nu ia decizii

Nu vă grăbiți să se bucure, dacă ascultați cu atenție și a fost de acord cu tot. Poate că înainte de a nu este persoana care ia decizia de a cumpăra produsul. Asigurați-vă întotdeauna că rece de asteptare petreci timp vorbind cu cineva care se poate închide cu succes afacerea.

4. Nu fixa regimul de asteptare la rece

Chiar dacă ați avut o discuție cu factorul de decizie și a reacționat favorabil la oferta, nu se încadrează în euforie. Capturați detaliile conversației, pentru a le utiliza în etapele următoare. Amintiți-vă, unii oameni au tendința de a vorbi mult si promisiune. Acesta a fost doar rezultatul unui apel clar definit poate cumva disciplina lor și a făcut să plătească.

5. Nu învăța cauza eșecului

Foarte des, în vânzări rece oamenii spun „nu“ în mod automat. Dar acest lucru nu înseamnă că propunerea dumneavoastră este irelevantă. Verificați cu persoana cu ajutorul de conducere întrebări de ce a spus „nu“. Dacă-l aduce la obiect, obține materialul cu care este posibil să se lucreze și chiar aproape cu succes afacerea.

6. Nu aveți un algoritm intuitiv pentru a evalua interacțiunea cu clientul

vânzare la rece - este doar de tehnologie. Și trebuie să fie urmat de fiecare angajat. Gradul de lucrabilitate este măsurată prin cap prin algoritm simplu dintr-o foaie de un manager. Acesta din urmă este un tabel cu abilități care trebuie să fie aplicate în fiecare etapă de apel de client la rece - de la contactul inițial până la etapa finală.

7. Nu se lipesc de calendar

Managerii lucreze și să se joace atunci când doresc. O astfel de libertate este în detrimentul vânzărilor. O bună practică este atunci când agenții de vânzări suna 50 de minute continuu într-un rând și ultimele 10 de minute la fiecare oră de odihnă. Apoi, când apare frigul de vânzare pasiunea vânzătorului, atitudinea de lucru, și timpul să se gândească la eșec încă.

8. Cafea si pauza de țigară

pauze frecvente pentru cafea și porțiunea de nicotină din ruinarea zi pentru un manager de vânzări. În primul rând, o mulțime de timp este pierdut. În al doilea rând, angajatul își pierde ritmul său, ceea ce este foarte important în clienții rece.

9. Pentru a efectua câteva apeluri

muncă vânzare la rece în conformitate cu legea numerelor mari. Prin urmare, în cazul în care, ca urmare managerul face câteva contacte (apeluri) pe zi, și de vânzări, atunci el nu a văzut.

vânzare la rece, prin urmare, numele frigul pe care trebuie să rupă „gheața“ în relația dintre tine și client. Și apoi există tot felul de obstacole secretarilor și asistenților. Și, după cum am văzut mai sus, managerul de activități - introduceți decidentul (DM). Iată câteva sfaturi.

1. Uita-te pentru tonul

Când rece de asteptare cu bucurie și cu un grad suficient de certitudine că brooked nici o obiecție, lasa persoana de la celălalt capăt că aveți un mesaj important pentru decident. Dacă molfăi, nu se întâmplă nimic. De fapt, această tehnică - este o abilitate care necesită o practică constantă.

2. Găsiți un secretar

Omul, care are un secretar privat - o persoană importantă. Să acționeze colegul ca secretara ta. Aici pentru apel la rece eficientă va avea nevoie de un script scurt special.

3. Oferta ceva tangibil

Spune ce ai nevoie pentru a trece capul de ceva material: cărți, CD-uri, informațiile private, un cadou de ziua lui, etc. De multe ori, apeluri la rece acest mod de lucru ... Dacă este posibil, în același timp, să nu uităm de secretar.

4. Utilizați termenii speciale

O modalitate de a by-pass de succes secretarului sau orice alt abuz de interlocutor - începe să vorbesc limba „pasăre“. Acest lucru este dificil de utilizat în conversație și cuvinte speciale care nu sunt exact familiarizați cu secretarul. Apoi a pierdut capul și ar prefera să nu își asume responsabilitatea în situații obscure. Unul dintre clienții noștri cu apeluri la rece în loc de o cerere pentru a contacta persoana care se ocupă cu introducerea unor sisteme de management al relațiilor cu clienții utilizează traducerea în limba engleză - Customer Relationship Management. Ea a lucrat! El a fost legat de factorul de decizie.

5. Fii o fantezie

6. Asigurați-vă prieteni cu „dușmanul“

În cazul în care clientul are într-adevăr un potențial imens, face prieteni cu secretara lui (asistent). „Prietenia“ poate să apară ca urmare a unor apeluri frecvente și conversații despre orice. Ca urmare, efectul muncii znakomtsva și unul care te oprește, te va ajuta. de asteptare la rece va fi cel mai cald.

7. apel la un alt departament

De exemplu, departamentul de vânzări. Există o mare probabilitate ca nu va crede ca sunteti un client regulat, și va trece la factorul de decizie.

8. Apel înainte sau după o zi de lucru

Foarte adesea managerii responsabili bugetelor, vin să lucreze mai devreme și se lasă mai târziu decât subordonații lor. Dacă te sun mai devreme sau mai târziu, aveți toate șansele de a vorbi cu factorul de decizie, fără intermediari.

Să presupunem că ați făcut totul bine și printr-un apel la rece a făcut la factorul de decizie. Acum este important să nu se strice impresia și du-te direct la piață. Amintiți-vă că în timp ce se află încă în stadiul actual al relațiilor reci.

Există un algoritm special care va permite să păstrați în direcția corectă, în primele 3 minute de vorbit cu factorul de decizie.

1. Bine ați venit

Încercați chiar și după două apel sutime pentru a vă asigura că dvs. „salut“ suna sincer. Uneori este posibil să se treacă la alte forme de „după-amiază bună“, „bună seara“, etc ...

2. Prezentarea

Un element indispensabil. Prietenos și relaxat spuneți numele dumneavoastră și de ceea ce companie. Mai bine să folosească o expresie, cum ar fi: „Numele meu este ... Eu vin de la compania ...“.

3. „Hook“ claritatea

Aici, în vânzări rece explica de ce, mai exact, te sun. Și aceste „cârlige“ este puțini.

• „Este interesant“ cârlig. Posibil, atunci când un client a venit în contact cu compania dumneavoastră în oricare dintre punctele de contact. La începutul conversației poate fi expresie relevantă: „ați lăsat aplicația“, „ați făcut numirea“, „să discutăm ceea ce vă interesează,“ etc ...
• Hook „acord de instalat.“ Acesta este cel mai profitabil pentru situația dumneavoastră. Sunteți de asteptare pentru prima dată și a fost atât Siliți înregistrat acordul cu clientul. În acest caz, un apel la rece la începutul conversației să fie clar: cine este de asteptare si de ce, a amintit de acord.
• Hook „Apel la recomandarea.“ Fraza care începe cu cuvintele: „Vă recomandăm să vă ....“ Această tehnică se poate lucra bine, de asemenea, într-o conversație cu secretarul când explica scopul apelului. După un apel telefonic la persoana potrivită care vă recomanda ca un mare specialist.
• Hook „rațiunea publică“. Ați trecut la decidentul, iar el nu a arătat anterior nici un interes în produsul dumneavoastră. Alternativ, script-ul cârlig de apel claritate poate fi fraza: „El a mers la site-ul dvs. și a văzut ceva ... așa că am decis să sun și să ofere ...“.

4. goluri

Atunci când vânzările rece rapoarte scopul și intenția acestuia. De exemplu: „Te sun pe contul de parteneriat, colaborare, interoperabilitatea în această privință ...“. Astfel, veți economisi timp și va clarifica subiectul conversației.

5. Programare

Dacă după notare gol, conversația continuă, încercați să cadă de acord asupra reglementărilor. În acest sens, vă poate ajuta la următoarea metodă: „Să se procedează după cum urmează. În primul rând, voi pune câteva întrebări și să explice esența propunerii noastre. Apoi, voi răspunde la întrebări. Și apoi a discuta despre cooperare. Toate se lasă timp de 15 minute. "

6. „Da, da / nu, nu“

Script-ul în vânzări la rece, în care „programare“ a clientului trebuie să fie stabilite în formă de jumătate de întrebător. Dacă o persoană este de acord să continue conversația, înseamnă „programare“ a trecut. Dacă nu sunteți de acord, verificați că nu este mulțumit cu clientul, instalați celelalte acorduri și să acționeze în conformitate cu acestea.

Am acoperit tehnicile de bază de care aveți nevoie în vânzări reci. managerii trebuie să antreneze în mod constant abilitățile dumneavoastră, și sunteți șeful departamentului de vânzări ar trebui să asculte apelurile lor și de a face modificări în script-ul de vânzări.