de asteptare la rece ce este, echipamente si tehnici

anterior ◈ următoarea

1. Ce este de asteptare la rece?

apel la rece - acest lucru este atunci când clientul nu așteaptă apelul nostru. Asta este, teoretic, ar putea fi interesat de serviciile noastre, ci pentru a merge la discutarea acestui serviciu, avem încă nevoie pentru a încerca.







Ceea ce înseamnă „rece“ apel? Up-numita „la rece“, deoarece majoritatea clienților aparțin unor astfel de apeluri „la rece“. Cei care au în mod regulat pentru a ridica receptorul și auzi-l vesel sau monoton: „Bună ziua, eu sunt de la compania“ Barnyard „suntem producătorul de cele mai bune Gizmos în 1900 ...“ - mult mai bine să înțeleagă ce este de asteptare la rece, decât cei care le comit. Imaginați-vă așteptați un apel important, si de asteptare consultant cosmetice si ofera ruj de buze, în primul rând, este distrage atenția, și în al doilea rând, nu utilizați rujul și în al treilea rând să faci omule. Cum „bun“ Vreau să spun această persoană? Evident că nu se așteaptă la o conversație caldă și prietenoasă cu persona.

Există o mulțime de abordări pentru apeluri la rece, iar cele mai multe dintre ele sunt încă din cărți americane anii 60-80:

  • Efectuarea apel la rece pe un script standard (script apel);
  • Folosind o prezentare companie la începutul conversației;
  • pregătire serioasă înainte de a efectua un apel.

Trebuie înțeles faptul că majoritatea secretarilor și a factorilor de decizie a primi astfel de apeluri pe zi, mai mult de o duzină de ori, ei au calculat deja oameni fac apeluri la rece de la primele cuvinte, și de multe ori nici măcar nu dau nimic de spus despre oferta minunata.

2. Care este principala diferență între apelul „la rece“ de la „cald“ la managerul?

La apel cald sau de intrare, clientul a format o dorință de a cumpăra produsul dvs., dar pe de asteptare la rece trebuie, de asemenea, dorința de a apela. Problema este aceasta - de a provoca dorința, nevoia de client de a comunica, dar el nu este gata să se ocupe de zvonilschikom rece, pentru că el nu avea nimic cu el pentru a discuta, cumpăra bunuri care nu doresc să, nu știu, ei nu au teme comune pentru comunicare. Și conform statisticilor, aproape toate proiectele noastre, înainte de a veni la apeluri la rece companie cu o durată mai mică de 1 minut, mai mult de 90%.

Aceasta este, cel mai mult timp petrecut pe ascultarea managerul, „nu avem nevoie“ sau „trimite-mi o ofertă.“ Astfel de răspunsuri sunt motivație în majoritate mai mici pentru următoarea convocare la rece și manager de vânzări lasă inspirația de a lucra.

O atenție deosebită ar dori să se bazeze pe „trimite o ofertă.“ Mulți începători apeluri la rece o percep ca fiind un succes și a vedea-o ca sarcina lor cât mai mult posibil pentru a trimite astfel de propuneri. Dar cei care caută în mod activ clienții pentru mai mult de 3 luni, sunt conștienți de faptul că nimeni nu citește propunerea, dacă nu ați stabilit un dialog bun cu clientul.

3. Obiectivele apeluri la rece

Scopul filtrare zvonkov- rece și extinderea bazei de clienți potențiali.

Scopul unui apel la rece nu este vânzarea instant, deoarece clientul nu știe nimic despre compania ta. Pentru a începe să vorbească despre ceea ce faci, și întrebați dacă produsul este de a fi util clientului, oferta sa se familiarizeze cu serviciile sau să se întâlnească cu un reprezentant.

Scopul principal al asteptare la rece - pentru a sparge gheața, care a apărut înainte de apelul. Și în cazul dialogului de conștientizare va face comunicarea mai cald înainte de a apela clientul, aveți nevoie pentru a afla mai multe despre specificul activității sale, veți înțelege dacă el are nevoie de toate bunurile tale.







4. Cum să se pregătească pentru asteptare la rece

5. Etape apeluri la rece

  • 1. Se determină scopul apelului;
  • 2. Definiți un script apel la rece - cum să ocolească secretarului;
  • 3. Se lasă la rece apel la DMP (factor de decizie);
  • 4. Efectuarea de diagnosticare a capacității de client;
  • 5. Identificarea nevoilor;
  • 6. Se efectuează prezentare;
  • 7. obiecții de proces;
  • 8. Închide numesc o întâlnire întâlnire, în mod ideal.

6. Tehnica de apeluri la rece

Într-o răceală suna cel mai important lucru - primul minut, iar în acest moment trebuie să formeze interesul de a continua dialogul pe care le-am avut șansa de a dezvolta acest interes pentru nevoile care apar și, ca urmare a achiziției.

Pentru îndeplinirea efectivă a apelurilor la rece ar trebui:

  • 1. Primul principiu al unui apel la rece - pentru a se asigura că nici secretarul, nici factorul de decizie nu au identificat managerul de apeluri la rece, primele cuvinte. Cel mai simplu identificator - l desfășurat o prezentare detaliată a companiei și de ei înșiși. Aceasta simplifică începutul unui dialog, și vei vorbi de bună voie.
  • 2. Nu vă bazați pe faptul că minunata oferta pe cineva care are nevoie de ea, fără a stabili încredere și dialog. Pentru distracție, începe să suni și să ofere produsul în două ori mai mic costul sau chiar gratuit, esti foarte mult surprinși să reducă numărul de eșecuri, nu este mult.
  • 3. Fii portret clar al clientului și problemele pe care pot fi calculate client. De exemplu, în dealerii auto de formare UAZ, prima întrebare pe care ne-am întrebat: „Tu utilizați UAZ?“ ​​Statisticile au arătat că 93% dintre consumatori au deja parc UAZ UAZ. Prin urmare, am putea da seama tinta este un client sau nu pentru noi, mergând chiar până la prezentarea și reprezentarea.
  • 4. apel pe această temă, care nu au legătură cu vânzarea. Dacă oferi ceva ce se poate trimite doar un e-mail sau în altă parte departe. Dacă doriți să invitați la un seminar gratuit sau trimite prezentare generală a industriei, sau pentru a trimite o mostră gratuită de testare, probabilitatea de a stabili contacte și a continuat dialogul este crescut în mod substanțial.
  • 5. Se determină scopul principal al apelului - identificarea unui potențial client și de a stabili relații cu ei.
  • 6. Nu-ți fie frică pentru a ridica telefonul și rușine.
  • 7. Introduceți apelurile către sistem. Trebuie înțeles în mod clar că o răceală numesc ceva, chiar dacă este mai mult sau mai puțin succes. Zece sau o sută de contacte este prea puțin pentru apeluri la rece. Practica arată că, pentru a realiza vânzări stabile în asteptare la rece este posibilă numai în cazul în care un manager într-o bază de date de mai mult de 300 de clienti, care a avut loc un dialog productiv. Mai ales pentru că fiecare apel perfectă adaugă experiență și încredere.

7. Exemple de apeluri la rece eficiente

Să considerăm un exemplu de înregistrare a convorbirilor rece eficiente. tehnici, „Să fim prieteni case“ utilizate în principal „Apus de soare din spate“, „lung familiar“, „Să mergem pe o pauză“.

7.1 Audio №1: Căutare LPR

1. Obiectiv: Pentru a trece secretarul, renuntat la rece apel la factorii de decizie (factor de decizie)
2. Partea a managerului problemă este frică să continue conversația, a auzit refuzul de a schimba sau a refuzat în mod repetat. Sunt de acord pentru a „trimite un citat“, și nu funcționează!
3. Rezultat: obiectivul este atins - managerul întâlnit, a luat extensia, găsit interese reciproce. Am fost de acord cu următoarea persoană

Regula: după ce a fost refuzată, managerul nu ar trebui să renunțe. Insista pe care le-ați pornit.

7.2 Audio №2: Apel la rece. Un exemplu de modul de a ocoli secretarului

1. Obiectiv: - de a vinde produsul în noua companie.
2. Partea a problemei, mulți încearcă să eludeze apeluri la rece secretar fără a se bloca în părtășie sunt ca Cerberus. Răspunde la întrebările sale „ostilitate“.
3. Rezultat: prieteniile false, găsite și recrutați de către un angajat în compania client.

Regula: în companiile mari, există birocrația (care este sănătos și care nu este sănătos). Și livrarea documentelor se realizează doar un secretar. Dacă puteți face prieteni cu el, documentele dvs. în primul rând, se va intinde pe semnătura de la început, și în al doilea rând, cu privire la produsul dvs. va semăna cu LPRu.

Aș dori, de asemenea, să spun că mulți manageri nu cred în succesul de departamente pentru a atrage în mod activ clienții. Și suntem încântați că numărul de manageri, a cărui opinie sa schimbat, datorită apelurilor noastre de metode, în continuă creștere.

Mult noroc în dezvoltarea vânzărilor la rece, și dacă aveți nevoie pentru a construi rapid și eficient un sistem de vânzări prin apeluri la rece, de asteptare.







anterior ◈ următoarea