Cum de a interoga cumpărători

Unele companii sunt caută în consumatori de produsele lor, oferindu-le să completeze un chestionar. Metoda este, practic, liber și aparent simplu.

Organizațiile de cercetare ca o atitudine negativă ansamblu asupra faptului că pentru a realiza anchete proprii ale companiei. Dar ei sunt de acord că este posibil. „În cazul în care compania a decis să realizeze propria lor cercetare, ea cel puțin ar trebui să evidențieze ca o funcție separată și ridica pentru omul cu educația drept“, - a declarat directorul companiei Sankt-Petersburg „Gortis“ - cercetarea de marketing, Consulting „Dmitriy Kanaev.

Atunci când sondaj de consumatori ar trebui să fie conștienți de două lucruri importante. În primul rând, este necesar să se formularul completat în mod voluntar. În caz contrar, acuratețea răspunsurilor va fi extrem de scăzut. Și în al doilea rând, trebuie amintit că consumatorul poate da răspunsuri greșite pentru un motiv destul de simplu - întrebări elaborate analfabet.

Pentru rețeaua de magazine „Pantofi ale secolului XXI“ (de tineret încălțăminte comerț) sondaj potențialilor consumatori - o sursă importantă de informații de marketing. În fiecare săptămână, compania organizează în acțiune cluburi de tineret, în timpul căreia vizitatorii completează un chestionar, astfel încât, la sfârșitul seara pentru a participa la tragerea la sorți.

Pentru companiile de marketing este extrem de important ca sondajul a implicat cel mai mare număr posibil de persoane. În urmă cu două luni, care a venit tocmai „pantofi a secolului XXI“ managerul de marketing Dmitry Semenov a propus înlocuirea cuvântului „profil“ în „loterie“. Rezultatul nu a fost mult timp în vine: numărul de chestionare administrate a crescut cu aproape trei ori - compania primeste aproximativ 200 de profile pe acțiune.

„Atitudinea respondenților la sondaj - aceasta este tema pentru întreaga lucrare“, - spune directorul Comunicatiilor, „Komkon“ Maria Vakatova. Potrivit ei, procentul care a fost de acord să participe la sondaj poate ajunge la 60%. Dar este în cel mai bun caz. Numărul Conform răspunsurilor la întrebările depinde de problema în sine și gradul de accesibilitate al grupului țintă: oamenii de pe stradă, desigur, sunt mai loiali decât Duma.

În practică, 60% dintre respondenți activitate este rareori atins. Directorul executiv al companiei de consultanta Restcon Andrei Petrakov a spus că, atunci când au studiat vizitatorii restaurantului, profilele cu pen-ul închis plasat pe masă. „Timp de o săptămână am colectat aproximativ 60 de răspunsuri Acest lucru este de aproximativ 20% din numărul de potențial posibil.“, - spune Andrey Petrakov. Chestionarul a constat din 15 întrebări, iar scopul său a fost de a explora „vizitatori ai profilului“ - care a fost, el însuși a găsit în acest restaurant și de ce. Datele obținute sunt apoi a ajutat să se adapteze meniul și interior restaurant.

Potrivit lui Dmitry Semenov, sub semnul întrebării avantajul că este, în primul rând, oferă întotdeauna cele mai recente informații, și în al doilea rând, un preț rezonabil și, în al treilea rând, informația vine direct de la clienți potențiali.

Problema cea mai dureroasă pentru toți cei care anketiruet consumatori este cum să obțineți răspunsuri adevărate. „În timpul său cu privire la sondaj am avut o discuție aprinsă cu un reprezentant al unei companii de cercetare Datele noastre privind cheltuielile pentru consumul de băuturi alcoolice greu cu datele lor de aproape două ori, -. Directorul Departamentului pentru Politica de Corporate Group“ Euroservice „(distribuția băuturilor alcoolice) Maksim Chernigovsky Când a început să afle ce cauza diferența, sa dovedit că sondajul a fost realizat la stațiile de metrou și în chestionarul prezentat întrebarea -. unii oameni preferă să bea în zilele de sărbătoare, „desigur. Xia, multe branduri numite elita, cum ar fi „standardul românesc“ și „Diplomat“. Cu toate că, în realitate, oamenii pur si simplu nu au vrut să recunoască că cumpere vodca ieftine, „- a declarat Maksim Chernigovsky.

Potrivit lui, sondajul ar trebui să fie efectuate la punctele de vânzare, și este de dorit să aibă după achiziționarea că pârâtul a avut o dorință de a infrumuseta preferințele lor de consum. Dintre toate tipurile de profile din „Euroservice“ Cel mai de încredere care umplu promotorii, adică. E., cei care conduc degustari la punctele de vânzare. Promotorii indică ce oră cumpărătorii sunt cele mai active și ce anume cumpără. „Pe baza acestor date, am ajustat recent logistica de promoții, - spune Cernigov -. La urma urmei, dinamica și structura vânzărilor în regiunile centrale sunt foarte diferite de zonele rezidențiale, și vânzările în supermarket mare lanț. - nu este același lucru ca și într-un mic magazin“

„Pantofi secolului XXI“ desfășoară, de asemenea, studii în domeniul vânzărilor. Dar face acest lucru mai puțin frecvent decât în ​​cluburi. „Comerț pantofi - este ca proverbul: Pregătiți sania în timpul verii, - spune Dmitry Semenov - Noi, prin urmare, înainte de noul sezon se pune un model de noua colecție, și de a afla ce oamenilor le place să vadă mai multe Aceste informații sunt utilizate mai târziu în formarea gamei de cumpărare ...“

Potrivit Semenov, profilurile lor să ia în considerare vârsta publicului țintă - 15 la 18. „De exemplu, în loc de apel“ vă „vom scrie“ tu“, - a spus el -. Jargon nu folosesc, dar încearcă să evite fraze greoaie și totul este la mai ușor posibil, cum ar fi „de ce ai cumpăra pantofi de acest brand.“

Aceste linii directoare dau și experți „Gortis“ societate - de cercetare de piață, consultanță „În special, în opinia lor, recursul“ tu „uneori, trebuie clarificat,“ tu personal“, deoarece acest cuvânt are o semnificație colectivă, și, prin urmare, poate fi. percepută ambiguu. Din același motiv, ar trebui să evite cuvântul „niciodată“, „rar“, „uneori“, „de multe ori“, și așa mai departe. n. De asemenea, nu este recomandat să încercați să obțineți printr-o singură întrebare două răspunsuri, cum ar fi „acest magazin, dacă doriți și dacă este situat convenabil. "

Un profil este necesar să se înceapă cu un simplu declarații și, eventual, interesant, acord sau dezacord care nu va provoca dificultăți respondentului. Numărul total de întrebări experți recomandă să se definească într-un mod care răspunde la ele nu durează mai mult de 12 minute.