Cum de a controla în mod eficient managerii de vânzări
În practica sa de afaceri, am ocazional întâlni o atitudine superficială a unor lideri (de obicei întreprinderi mici și mijlocii) la controlul operațional al managerilor de vânzări sau chiar absența completă a acestor controale. Există o credință: „Iată sarcini și resurse, și că a fost făcut!“.
Pe de o parte, motivația psihologică a managerilor „pentru a lucra pe încredere“ cu personalul este clar: foarte puțini oameni se bucură într-adevăr rapoarte de rutină și de verificare, cum ar fi „debriefing“. Pe de altă parte, nu trebuie să uităm că, în primul rând, de control - este una dintre funcțiile de bază ale managementului. În al doilea rând, angajatul lucrează cu bună-credință și într-adevăr vrea sarcini vypolnenyat încredințate numai atunci când activitatea sa este transparentă, regulată și controlată în timp util. La urma urmei, chiar și cei mai loiali și oficiali „ideologice“, mai devreme sau mai târziu, dacă este debifată, începe să se relaxeze și „portul“ (până la un dispreț total față de sarcinile directe).
Aproape orice altă organizație (dacă nu chiar mai mult), cu care lucrez, este situația „obișnuită“ în cazul în care capul „nu știu“ ce agenți de vânzări sale în timpul zilei de lucru. În acest caz, o examinare mai atentă relevă faptul că numărul de apeluri către clienți noi nu este mai mult de un minut 5-10 (care este doar o jumătate de oră a timpului de lucru), întâlniri personale cu clienții sunt foarte rare. La acel moment, restul este consumat - rămâne un mister. Este de mirare că, în acest caz, nu și-a îndeplinit în mod constant planul de vânzări, și facilități de producție sunt în așteptare?
După cum puteți vedea, prețul unei atitudini frivolă față de controlul vânzătorilor este foarte mare. Și - să acorde o atenție - aici este importantă nu numai pentru a realiza un control (sau nu ajunge), rezultatul final (de exemplu, punerea în aplicare a planului lunar de vânzări). Cu aceasta, de regulă, majoritatea managerilor în ordine. Experiența arată că este imperativ pentru mediul de afaceri să acționeze „în avans“ și de a face preliminare (intermediare) „felii“.
La urma urmei, atunci când se confruntă cu faptul de eșec la „sarcina principală“, face ceva deja nu se poate face nimic. Faptul că nu ați vândut astăzi (în această lună), niciodată nu va putea să nu vinde, iar compania a pierdut venituri, care nu va prinde din urmă. În plus, se poate face mai dificilă și de vânzări în viitor: clienții pot în acest timp pentru a comuta la produsele / serviciile competitorilor activi dumneavoastră alternative, și în același timp să le și relații de prietenie (care, după cum știm, nu este ușor de a depăși) consolidarea.
Prevenirea este întotdeauna mai ieftin decât analiza consecințelor, deoarece preliminare (on-line) de monitorizare ajută la identificarea abaterilor de rezultate actuale din planul în fașă, care, la rândul său, oferă o oportunitate în timp util pentru a corecta situația (pentru a elimina cauzele, oferi instrumente suplimentare necesare de asistență personalului și etc) și, astfel, pentru a minimiza riscurile și pierderile.
Mai jos voi da câteva principii de bază care trebuie urmate pentru a stabili un control operațional al vânzătorilor și să-l pună în slujba unei obiective strategice de afaceri.
Definiți rezultatele intermediare
Unul dintre principalele motive din cauza cărora liderii timid departe de controlul operațional, este lipsa unor criterii clare care trebuie să-l verifice. Prin urmare:
• determina exact ceea ce ar trebui să facă vânzătorii (pentru a apela clienții, se întâlni cu clienții, etc.), astfel încât, la sfârșitul lunii ei pot să vă rog rezultate financiare excelente (de regulă, este executarea planurilor de vânzări).
• Stabiliți ce veți găsi rezultate pozitive (aranjarea întâlnirii, aplicația client, un contract semnat, etc.).
• să stabilească standarde (indicatori cuantificabili) pentru aceste activități / rezultate, pe baza informațiilor de la statisticile companiei, bunul simț și, de fapt, planurile proprii de vânzări. Astfel de reglementări pot include: numărul de apeluri, întâlniri și întâlniri, propuneri, contracte semnate, valoarea medie de aplicare, etc.
• Break reglementările pentru săptămâni / zile (de exemplu, cel puțin 20 de apeluri / vizite la 10 magazine pe zi, 3 noi contracte în săptămâna, etc.). Este util să se și planuri de vânzări defalcate în săptămâni și zile, în scopul de a ține pasul. Acesta va fi punctul de referință pentru monitorizarea operațională (zilnic / săptămânal). Desigur, aceste cifre ar trebui să fie aduse la cunoștința personalului.
Dezvoltarea unei forme de raportare de zi cu zi
Ia timp la sfârșitul zilei (de exemplu, 17.30-18.00), în cazul în care personalul de vânzări ar trebui să vă ofere un raport cu privire la activitatea zilei. Prin urmare, punctul culminant în timpul program zilnic pentru a verifica rapoartele și reacțiile la acestea.
Seara algoritm de feedback-ul poate fi aproximativ.
1. Găsiți raportul în zi (sau într-un alt raport privind vânzările de zi, format cu ajutorul software de contabilitate calculator) și compară cu specificațiile planificate efectiv efectuate volumul de muncă a angajaților / vânzări pentru ziua curentă.
2. Petrece un lucrător sondaj de opinie asupra raportului, pun întrebări pentru clarificare clienților cu care nu a fost atins obiectivul pentru a doua zi, și explicații cererii, cum ar fi:
• Câte dintre contactele au avut loc discuții în mod direct cu persoana care ia decizia?
• Ceea ce a împiedicat să îndeplinească reglementările privind numărul de apeluri?
• De ce este clientul refuză să îndeplinească / cumpere un produs?
• Ce argumente au fost aduse?
• Care este produsele ale concurenților ia pe client? La ce preț?
• Ceea ce clientul nu este îndeplinită, în colaborare cu alte companii pe care le-ar putea folosi în avantajul lor?
O astfel de explicație nu necesită în mod necesar pentru fiecare client. Suficient pentru a clarifica 5-6 clienti din raport, și-l va păstra sclav în formă bună și va face clar că acesta este controlat.
3. Pe baza răspunsurilor primite, ajutând angajații să formuleze obiective pentru următoarele persoane de contact cu acești clienți. Alege argumente convingătoare au apărut cu privire la obiecțiile și să se asigure că toate recomandările au fost scrise pentru a le (nu e de mirare ei spun: că nu este scris în jos - care nu există).
De asemenea, date sigure recomandări subordonate și data lor de execuție în jurnalul dumneavoastră și asigurați-vă că pentru a întreba despre progresul în ziua numit (sau a fost amintit de problemele pe care le ridică în ajunul zilei de execuție). Nu uitați: dacă cel puțin o dată permiteți-vă să „uite“, „plimbare“, sau să fie întârziat cu controlul, data viitoare subordonatul va percepe dispoziția dumneavoastră ca o dorință.
4. Evaluați caracterul complet și corectitudinea umplere a raportului. Nu permiteți formale și răspunsurile „false“ formale. În cazul unor informații incomplete sau incorecte pentru a informa angajații cu privire la aplicarea sa a adoptat în societatea de acțiune disciplinară (observație, mustrare, amendă, concediere).
5. Mutați marea totală a angajatului pentru a doua zi. lauda-l sau, după caz, exprimă critici constructive (fără a merge la persoana, discuta doar acțiunile și rezultatele).
În funcție de performanța curentă a standardelor personale ale angajaților, precum și nivelul general de implementare a planurilor de departament de vânzări, pentru a regla obiectivele personale ale salariatului pentru următoarea zi lucrătoare. De exemplu, în cazul în care unul dintre angajați nu sa prezentat la locul de muncă în legătură cu concedierea / boala, convingător aduce lucru pentru a umple golul din vânzări „un pic mai tensionată“ și să încerce să vândă ceva mai mult decât de obicei, astfel încât întreaga companie ar putea realiza planul lunar de vânzări. Discutați, prin care este posibil să se realizeze.
6. Încheiați conversația motivația angajaților pozitiv în următoarea zi lucrătoare ( „Adună-te, poti face“, „Ei bine făcut, păstrați-l în sus!“, Etc.).
Ponderea în sociale. crearea de rețele
Această temă este „etern“ - acesta va fi întotdeauna relevante. Și astfel de articole ar trebui să se acorde nu numai manageri de mijloc, dar în picioare peste ei - 50% din succesul depinde de capacitatea managerilor de linie pentru a dezvolta. Fa-ti un nou obicei și stilul de muncă. Exemplu: armata - acolo, la toate nivelurile pictate responsabilitățile tuturor, pur si simplu. Și ierarhia de control și subordonare. Și vânzări -. Întotdeauna „un pic mai avansat„și structura profesională a bate rapid o“miliție«din piață,»războinici divan" Auto-disciplina și motivația la toate nivelurile - baza succesului.
100% fixarea tuturor negocierilor cu înregistrarea obligatorie a conversației!
de lucru săptămânal pe bug-uri cu analiza eșecurilor și cele mai eficiente negocieri. Mystery Shopper